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高端门窗加盟的经销商,要怎么买门窗你的客户不觉得贵?

发布时间:2018-10-31 18:17

来源:www.9hmc.com

  99%的营销,都很可能遇到过这些问题:

  客户说大家高端门窗产品太贵了,怎么办?

  他们家又开始降价促销了,怎么办?

  他们家的低价大家做不到,怎么办?

  销售业绩这么差,领导还不肯降价,怎么办?

  ……

  在初级的营销人员手里,降价似乎是唯一的武器。高手会如何解决这类问题呢?

  今天就来讲个新套路:设置参照物。

  1

  如果某个产品被用户嫌贵,都是参照物错了。

  人们如何判断产品是否太贵了?主要有三种方式:

  1)第一种是价格对比。

  场景1:我上次买的时候才xxx,这次怎么变贵了。

  场景2:另一个网站只卖xxx,还有赠品,你卖太贵了。

  2)第二种是价值对比。

  场景1:材质看上去不太好,还要卖这么贵。

  场景2:你的品牌又不知名,怎么还这么贵。

  3)第三种是预算对比。

  场景1:刚发工资时,吃饭200块,不贵;月底没钱了,吃饭200,太贵。

  场景2:一件衣服2000元,月薪5千的人说太贵了,月薪5万的人会说很便宜。

  这就是价格的真相。用户其实是通过对比来判断的,而不是理性的分析。既然有对比,那么就一定存在参照物。凡是被用户嫌贵的产品,都是参照物错了。

  以下分析怎么做

  ①价格对比

  第一种人,通过价格对比来判断是否贵了。

  参照物的策略:利用价格锚点。

  放一个价格更高的参照物,让消费者觉得你的产品不贵。这个参照物就是价格锚点。

  锚点应该去哪里找呢?

  方法1:把市场价或历史价作为锚点。

  这种方法最常见,产品促销价的旁边,往往会放一个很高的历史价或者市场价。

  方法2:把店内的高价产品作为锚点。

  不少店铺会在醒目位置,放一个很贵的产品,一年也卖不掉几件。

  这种产品的目的,就是为了衬托店内其他产品很划算。

  方法3:把其他企业的产品作为锚点。

  其他产品,可以从竞争对手那里找,也可以从其他行业找。

  给你举个例子:

  高端门窗一平方虽然XXXX元,但是可以使用20多年,平均一天也就不到一个馒头的钱。

  在这段营销文案中,就放入了锚点【一个馒头】。通过这个锚点,衬托出板材不贵。

  方法4:把大类目作为锚点。

  比如

  例1:单价89元,套餐99元。此时,套餐价就会显得非常划算。

  例2:低配89元,高配99元,两者一对比,高配版的销量就上去了。

  例3:常规款89元,定制款99元,让个性定制的价格更接地气了。

  大家来看看麦当劳,它套餐的对比价让你觉得不买套餐简直亏大了。

  ②价值对比

  第二种人,通过价值对比来判断是否贵了。

  1)参照物的策略1:利用光环效应。

  话句话说就是——以偏概全、爱屋及乌。

  2)参照物的策略2:利用禀赋效应。

  禀赋效应即一旦物品被认为东西是自己的,就会提高对它的价值评估。

  比如:自己做的饭会觉得它更好吃。

  ……

  

  小米让用户参与手机设计,提高了参与者对手机的评价,让发烧友发帖分析测评,提高知名度与销量。

  因此,如果想提高用户对产品的价值评估或者好感,可以先让用户觉得这个产品是他的,比如环保集成墙面免费试用7天、比如DIY、比如个性化定制、比如参与感。

  ③预算对比

  第三种人,通过预算对比来判断是否贵了。

  参照物的策略:利用心理账户。

  这一类的消费者,因为价格超出了他的预算,所以觉得产品贵。那么,解决方法就是提高预算。怎么提高呢?这就要运用到心理账户了。什么是心理账户?大家来看个小实验。

  如果你今天装修高端门窗多花了10000元,你会减少去超市的频率还是减少看酒店吃饭的频率?绝大部分人都选择了不去酒店吃饭。

  同样是节省费用,为什么会选择减少看演出的频率?人们在不知不觉中,会将消费进行归类,建立不同的心理账户,并分配好各自的预算。比如我的心理账户是这样的:

  吃饭、逛超市属于日常消费账户;看演出、周边游属于娱乐消费账户。

  不同的心理账户之间,影响力较小;同一个心理账户内,相互影响力较大。因此,当消费者的预算不足时,可以引导他切换到另一个预算充足的心理账户。

  脑白金就是这方面的高手:

  它的广告效果为什么好?其中一个重要原因就是,选对了心理账户。

  脑白金作为保健品,本来属于保健账户,但是它把自己放到了礼品账户中。礼品大家预算更高,所以更容易卖出。

  简单总结

  天赋是少数人的,套路是所有人的。最后总结下今天的文章:

  ● 用户嫌贵的真实原因是什么?

  是因为参照物选错了,因为用户是通过对比来判断产品的价格,而不是严谨的分析成本。

  ● 如何选择合适的参照物?

  第一类消费者:通过价格对比来判断产品是否贵了。参照物的策略是:利用价格锚点。

  第二类消费者:通过价值对比来判断产品是否贵了。参照物的策略:利用光环效应和禀赋效应。

  第三类消费者:通过预算对比来判断产品是否贵了。参照物的策略:利用心理账户。

  另外,一个产品可以同时使用多种策略,因为消费者也有可能会做多方位的对比。

  任何人生来都不是天生营销高手

  多实操、多讨论、不懂及时问


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